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车王、天天拍车、51汽车网、开新,有着共同的渊源,显现出共同的商业逻辑与行事准则文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

《汽车商业评论》记者 张嫣文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

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明,谨慎——如果用几个词来描述上海人,这或许是大多数人会第一时间给出的答案。临港口而居的人,似乎天生就会做生意。而在二手车领域亦如是,“上海派”成为了中国二手车领域里数得上名的企业中,最为庞大的队伍。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在北京,活跃的二手车企业不胜枚举,车易拍、优信拍、人人车、瓜子、车101遍布于二手车领域的各个链条:C2B、B2B、B2C、C2C。但这些企业大多互无关联——既少有业务上的往来也并无共同的文化基因,取而代之的,则是相互的“厮杀”,其中亦不乏诋毁与攻击。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而上海的二手车企业们,则看上去“和谐”得多。在今年,上海几家知名的二手车企业都获得了新一轮的融资。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在2011年创立之初即头戴“国美原董事局主席陈晓第一笔投资”光环的车王认证二手车超市,在2015年初完成了D轮融资,金额高达1 亿美元,估值已达3亿美元。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

对标CarMax的车王,以大卖场模式进行B2C的二手车销售,自称中国“最大的黄牛”。如今在中国有22家门店,是二手车领域当之无愧的“巨无霸”之一。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而在“信息分类网站”已经听上去不那么性感的今日,老牌二手车信息分类网站“51汽车”也在同期获得了C轮3000万美元融资。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

9月,一匹黑马跳出——二手车C2B+O2O竞拍平台“天天拍车”完成了A+B轮共计7300万美元的融资。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

即使是一直偏安于长三角地带的C2B平台“开新”,也在发展多年后完成了未向外公布具体金额的A轮融资。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在上海,这几家企业堪称最为知名的二手车企业。而最为有趣的是,他们之间有些“错综复杂”的关系。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

51汽车的创始人是车王创始人兼CEO李海超,天天拍车CEO汪薇薇也曾任51汽车CEO;而如今的51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲,也都曾与前二人共事。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而资本层面上,李海超作为个人投资者持有天天拍车、51汽车网的股份;与此同时,车王、天天拍车、51汽车网也有共同的VC。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在获得风投意味着一切的时代,他们获得了认可。而如今,资本缩紧,获得新的投资已并不容易;而又有优信、瓜子等“财大气粗”者搅局,这些贴着“谨慎”与“精明”标签的上海二手车企业们,如何在各自发展的基础上共同开拓新的疆土?文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

李海超:黄埔军校校长文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

最近一次见到李海超的时候,他又与人“吵架”了。在一个媒体沙龙上,他呛声标榜“直卖”的瓜子二手车,直言C2C是“市场的破坏者”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

再上一次,则是半年前的另一场沙龙,主持人故意煽动对战,李海超与另一家C2C二手车企业CEO在沙龙上辩论“B存在的意义”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

或许是因为资历尚浅,又或许是其他原因,辩论中,对方连“势均力敌”都谈不上,完全输了气势。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

活动结束后,台下,他看到曾对他进行过多次采访的《汽车商业评论》记者,很快认了出来,聊工作之余闲话家长,展现手机里孩子的照片时一脸温情——与台上的剑拔弩张完全不同。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

这两次直言不讳,迅速引发二手车行业对“To B or Not To B”的探讨以及对大热的C2C模式的质疑,也让李海超获得了诸多关注。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而此前,李海超一直相对低调——尽管他的同事称他为二手车行业的“黄埔军校校长”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

1999年,李海超从英国回国与合作伙伴创办了上海掌上灵通咨询有限公司,担任首席技术官、负责产品管理的副总经理和首席财务官等。2004年3月,掌上灵通在纳斯达克上市后,他随即淡出。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

年轻时在英国购买二手车的经历,让李海超对二手车市场颇感兴趣,并希望能够在中国的这一领域有所作为。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2005年9月,他创立了垂直信息分类平台51汽车网并担任CEO,目标是打造中国最大的二手车信息平台——这也让李海超成为了最早一批进入二手车领域的人。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2006年1月,51汽车网获得德同资本等投资机构给予的约500万美元投资,不久后又引入第二笔投资,两轮共完成融资约1000万美元。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

尽管在南方一些城市积累了一定的资源,但是51汽车网的发展,最初并不令他满意。他在创建这家网站时曾定下了“2007年销售收入达1亿美元,实现盈利,并在3年后实现海外上市”的发展规划,但中国二手车市场的现实让他一直到2009年底才第一次实现了当月的收支平衡。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

回顾51汽车网时期,李海超曾表示,“当时的二手车市场还没迎来真正的时机”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

现在,虽然业内对于是否已经到了“爆发前夜”莫衷一是,但资本已经开始关注这一领域。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2011年,汽车保有量接近1亿,李海超开始谋划介入交易,开始了他在二手车领域的又一次创业,创建了“车王认证二手车超市”,以经销模式进行二手车买卖。他卸任了51汽车网的CEO,交由了汪薇薇——现任天天拍车CEO。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在那一时期,汪薇薇、51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲都曾与李海超一起打拼过。而在2008年,干元庆离开并成立了安美途。2009年,林哲离开并成立了以服务个人卖家的“开新”帮卖二手车。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

每一笔交易完成后,开新收取 4% 的佣金和过户费。开新帮卖目前是上海比较大的线上二手车交易服务商,通过上海与深圳的 15 家门店提供检测与过户服务,但其 C 端车源主要来自于上海及其周边,辐射面积较小;其 B 端注册经销商买家约有 1500 家,范围覆盖到山东、浙江、江苏、福建、安徽等。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

不仅他们3人,在那段时间,51汽车体系培养了一批二手车企业的从业者,如今他们遍布上海二手车行业,也因此,李海超有了“黄埔军校校长”一称。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

相较于各种“轻”的模式,李海超坚守车王的“重”,因为“纯靠补贴,靠价值战的模式已经是不被资本认可的,这本身没有产生多大的价值,更多的价值还是源于服务的提供”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

他说:“车王的重其实是来自于服务成本,因为二手车从服务、评估、准备、销售需要大量地服务成分,这也是为什么C2C始终做不起来的原因,它是太需要服务的一种商品类型。”文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在李海超执掌下,如今的车王,已经是国内超大的二手车零售连锁企业。12月,车王在常州拥有了第22家门店,而其总投资规模已超过人民币十亿元,总经营面积已超过20万平方米。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

汪薇薇:一匹黑马文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

9月9日,天天拍车获得A+B轮累计7300万美元融资的消息迅速在二手车行业传开。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

如今看来,天天拍车赶在了资本迅速冰冻的前夜——此后,一干后市场企业曾对《汽车商业评论》表示即将获得投资,却无一兑现。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

获得了大笔投资的天天拍车进入人们视野时,其CEO汪薇薇同时引起了人们关注。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

这位被投资人评价为“把对事业的精明与野心写在脸上”的女人,是二手车领域里最年轻的女性CEO。2011年就已从李海超手中接过51汽车CEO的位置。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

随后,51汽车网一直深耕于B2C二手车垂直分类信息领域——二手车商可以在51汽车网上发布相关车辆信息,供消费者浏览选择,它也一度成为了收入最高的二手车分类信息网站。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

转折点发生在了2014年,在这一年,尽管尚未合并,但58同城与赶集网二手车板块累积收入已超越51汽车网,成为了收入最高的二手车分类信息网站——前二者收入8000万元,后者收入约6000万元。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而在同期,面对持续激烈的竞争,汪薇薇也开始为51汽车网的发展进行规划,随后,团队开始规划进入C2B领域,打造C2B拍卖平台“天天拍车”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

之所以由B2C信息分类转战C2B竞拍交易,汪薇薇有她的考虑:当时,51汽车网发现,在网站上有很多的访问者,其需求并不是买车,而是卖车——车主在交易前,往往想到专业的网站去看一看,现在的二手车大概是什么样的价格。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

“在卖车的服务环境里面,消费者是非常弱势的,而且基本上没有特别好的模式去对车主进行服务”,与此同时,这些车源方的C相对好满足,他们的关注点很聚焦:价格是否合理,交易是否快速。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

也因此,在服务流程上,天天拍车设计了包括上门检测、收车等上门服务;价格方面则采取网上竞价方式,车辆信息提交后24小时内给出价格,出价后3天内,车主可以自行决定出售与否。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而另一方面,51汽车网上积累了足够多的B,“在中国做展厅的二手车商都是我的客户,他们已经愿意为信息买单了,他们是不是愿意为更精准的信息买更多的单?这是我们要挑战的点”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

汪薇薇坚信:把有需求的C与有需求的B结合起来,会产生“更好的化学效应”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

站在过往的基础之上,天天拍车的启动似乎更有优势。四个月时间,汪薇薇从51汽车网拨出了一部分主力员工,又做了一些招聘,一共60人,构成了“天天拍车”的创始团队。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2014年4月,在上海创立;11月,业务扩展到深圳与成都;2015年4月,天天拍车又在南京、广州、北京3个城市开拓了业务。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在初期开拓业务时,其检测业务由干元庆创立的安美途二手车团队完成,随着天天拍车完成融资从51汽车网脱离并独立运行,测试业务团队也自安美途二手车脱离进入天天拍车体系。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

如今,天天拍车已经位于二手车C2B行业第一梯队,月交易超过4000辆,团队也发展至800人。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

但是,汪薇薇并不满足于此。一方面是继续深耕C2B业务,目前,“已经在13个城市开设线下门店,明年预计将覆盖30个城市”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

另一方面,切入C2B环节,是为了“卡位”——从消费者“卖二手车-买新车或二手车”这个流程上,在第一个环节上先服务消费者,意味着“先接触、先留下好印象,形成口碑”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

“我们会做卖旧买新,而且已经在做了”,天天拍车希望发展为“再次汽车消费的交易服务平台”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

干元庆:同时做三家企业的CEO文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

天天拍车正式独立之后,干元庆回到了曾经工作的51汽车网出任CEO。与此同时,他仍旧兼任自己所创建的安美途二手车以及聚大车贷的CEO。未来的工作是,发展51汽车网,与此同时对3家公司的资源及业务进行融合与再调整。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

当《汽车商业评论》对汪薇薇与干元庆进行采访时,两家企业还正在一片共同的办公区域进行办公。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

相较于天天拍车的“明确”,51汽车网显得有些“摇摆”。发展了多年,孕育和培养了诸多知名二手车企业与从业者,51汽车网的“历史任务”是否已经完成?尤其在今日,随着越来越多的竞争者涌入这个行业,不断深入地介入交易,信息的价值也在一定程度上被削弱。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

“买卖二手车需不需要二手车分类信息?”干元庆自问后自答,“车源信息还是有价值的”。与此同时,他也意识到,不介入交易的垂直信息分类网站生存之艰难。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

虽然在长三角一带,51汽车网有着较好的知名度与口碑,但是压力已经袭来。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

比如,获得了多轮投资的优信二手车已经“把51汽车网想做的事全都做了”,同样是B2C模式,介入交易、进行担保,形成完整交易闭环,再加上铺天盖地的广告,优信已经在C端积累了一定的知名度。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而在内部,51汽车网的团队中,销售人员大概有60人左右,而平台上的车商有3万家,付费客户约有7000人;这意味着,如果仅跟进付费客户,每个销售也要要平均对接超过100人。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

虽然干元庆规划,未来要建立一个300-500人的服务团队,但在当前的形势下,也并不是一件容易的事情。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

相较而言,干元庆掌舵的另两家企业,已经有了更为清晰的发展脉络。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在2007年,干元庆成立了安美途二手车,从2008年到2010年期间,仅上海一地每年能够进行5千台左右的销量。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2011年,安美途对51汽车网进行了战略投资,试图以安美途模式收购二手车,再在51汽车网上发布信息进行销售。虽然安美途在上海有了一定的知名度,但并未能走出当地。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

如今,在天天拍车倾全力发展C2B拍卖的今日,安美途则从C2B收购转向了金融服务。同期,干元庆成立了P2P平台聚大车贷,旨在吸收个人储蓄并与安美途进行对接,给二手车商提供融资。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而未来,安美途的业务将分为3个板块:第一,为二手车商进行供应链融资,业务形式与第1车贷类似,这也是其主要业务;第二,借助在二手车的积累,为二手车商提供车源;第三,进行二手车辆抵押业务。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

“虽然资本对这块业务并不追逐,但是我们想把这几块做好”,干元庆如是说。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

能否“抱团取暖”文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

车王、天天拍车、51汽车网、安美途、聚大车贷——这几家公司背后是相互合作与共事多年的李海超、汪薇薇以及干元庆,在资本未来之时,他们一起打拼;而在风口到来时,他们又相互扶持,这也才有了如今这几家公司的分配与协调。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

由于有着共同的基因,它们有着一致的行为准则:稳,强调细节,强调流程,强调规章制度。这既体现在他们对二手车流程服务环节的重视,也体现在内部规章制度的制定。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在相似的准则下,它们各自服务于不同的环节:天天拍车进行C2B,车王进行B2C,51汽车网目前依旧进行二手车信息垂直分类,安美途与聚大车贷则进行金融服务,彼此互不干扰却能相互合作。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

在一些城市,为了节省成本,天天拍车甚至有一些网点开在了车王认证二手车超市的门店里。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

由于互不干涉,利益冲突相对较小,也才有了“抱团取暖”以及一致对外的可能。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

随着大环境的收紧,新车市场的萧条,二手车市场也受到了一定的冲击。限迁、限购政策的持续,临时产权等政策的缺失,让近来一段时间的二手车市场缺乏利好。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

虽然目前外界预估年二手车销量接近600万辆(次),但实际上,由于计算的是交易次数,因而实际交易的车辆要打个折扣。众人都在盼望二手车市场的“爆发”,但人们似乎始终处在“前夜”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

2013年开始,大量的资本入场催生了多家大体量的二手车企业。车王之外,北京地区的车易拍、优信,拥有绝对的“江湖地位”;而在珠三角,专做豪车二手车的澳康达凭借拥有2000多台展车、12万平米的汽车交易面积,成为最大的二手车交易平台之一。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而新秀企业中,瓜子、人人车以C2C为卖点,获得了多笔投资的同时,频频在各个渠道上打广告,以获得C端的关注。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

特别有趣的一点是:上海的这几家企业,加上前51汽车网COO林哲创立的“开新帮卖二手车”,都并不认可C2C这一业务模式。天天拍车在从事C2B之余,利用流拍资源尝试开展C2C,但其业务份额也仅占主营业务份额中相当少的一部分——这与北京市场上对C2C的追捧形成强烈反差,有一定知名度的即有3家:瓜子二手车、人人车以及好车无忧。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

尽管在当下,C2C业务模式有着各种各样的问题,但是,这些企业也已经无疑成为了“搅局者”;在资本趋冷的当下,各家企业也开始进行了过冬的准备。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

汪薇薇进行过这样一个比喻:在资本进入之前,二手车企业就好像幼儿园的小朋友,即使打架也不过是推推搡搡;资本进入后,这个行业变成了“白刀子进红刀子出”。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

如今,后市场企业已经逐渐有倒下者,二手车买卖交易虽然是“刚需”,但是越来越多的玩家让战场更为残酷。文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

而在这个大环境下,有着相对一致的商业逻辑与行事准则的上海二手车企业们,是否会抱团取暖,而又能否笑到最后?文章源自懂站帝-http://www.sfdkj.com/40045.html

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  • 本文由 发表于 2022年11月13日 18:27:47
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